У ЦІЙ СТАТТІ: Ви дізнаєтесь, як використовувати один з основних інструментів продажів – демонстраційні зразки продукції, щоб досягти високих доходів в бізнесі. Я розповім, як найбільш ефективно використовувати цей інструмент, щоб вплинути на бажання клієнта здійснити покупку. Від цього зростає наш прибуток за рахунок збільшення кількості нових клієнтів і їх середнього замовлення.
У процесі продажу, на етапі презентації продукту, ми розповідаємо про його властивості, переваги та вигоди, щоб клієнт захотів купити. Це правильно з точки зору техніки продажів, проте, ми будемо більш переконливими, якщо надамо клієнтові можливість спробувати продукцію.
Чому це важливо? У кожної людини є певні канали сприйняття інформації, на підставі яких можна розділити людей на аудіалів, візуалів, кінестетиків і дігіталів. Аудіали сприймають інформацію через слух, візуали – через зір, їм важливо побачити, кинестетикам потрібно спробувати, у них інформація найкраще сприймається через тактильні відчуття, дігітали – це люди, у яких на першому місці логічне осмислення отриманої інформації за допомогою цифр, знаків, чітких доводів. Цей поділ умовний, так як сприймати інформацію тільки через один канал і складно, і не зовсім правильно. Проте в процесі сприйняття один з каналів домінує. Статистика говорить про те, що для більшості людей важливо спробувати, доторкнутись, відчути. Саме тому величезну роль в процесі продажів грає демонстрація продукту.
Як це правильно робити?
Спосіб 1. ДАТИ ПРОДУКТ В РУКИ
Це дуже просто. При презентації продукту дати його в руки клієнтові. Крім того, що спрацюють тактильні відчуття і візуальні сприйняття, клієнт вже взяв продукт в руки, можна сказати, «зріднився» з ним, підсвідомо вважає вже своїм. Звичайно, це буде вагомим аргументом у прийнятті рішення про покупку.
Спосіб 2. ПОДАРУВАТИ МІНІ-УПАКОВКУ АБО ПРОБНИЙ ЗРАЗОК ПРОДУКЦІЇ
Більшість людей люблять подарунки і наші клієнти – не вийняток. Ми можемо робити подарунки своїм клієнтам в знак подяки, підвищуючи таким чином і рівень сервісу, і лояльність клієнтів. Крім того, клієнт спробує наш подарунок і надалі може цей продукт купити.
Спосіб 3. ДЕМОНСТРАЦІЯ ПРОДУКТІВ НА ПРОМО-АКЦІЯХ
Проводячи різні промо-акції можна запропонувати потенційним клієнтам висловити свою думку про продукт, спробувавши його. Тут часто використовуються аромати. Таким чином ми збільшуємо свою базу контактів, створюємо привід подзвонити – запитати думку про продукт і, як наслідок, запропонувати його придбати.
ВИСНОВОК:
Складно переоцінити важливість надання можливості клієнту спробувати продукцію перед покупкою. Навіть те, що він просто потримає продукт в руках, вже суттєво вплине на рішення клієнта про покупку. Як наслідок, у нас завдяки цьому з’являться нові клієнти і збільшиться сума їх замовлень.
Автор статті: Світлана Карпенко
ОЗНАЙОМИТИСЬ З УСІМА ПУБЛІКАЦІЯМИ БЛОГУ
