Я поділюся своїми роздумами щодо того, наскільки ВАЖЛИВО визначати потреби потенційних клієнтів у процесі спілкування з ними.
Протягом багатьох років роботи в продажах, я часто спостерігала таку картину: продавець, починаючи продажі,одразу ж «вивалює» на клієнта усі переваги свого продукту. В результаті, в більшості випадків, клієнт, ледве дочекавшись закінчення цього, часто тривалого монологу, дякує і під будь-яким приводом намагається піти від такого продавця: або відмовляється купити, або відбувається якимось загальним запереченням.
Чому так відбувається? Давайте розберемося. Тут можна провести паралель з роботою лікаря: він спочатку ставить діагноз, а тільки потім призначає лікування. Буде дивно, якщо він призначить рецепт без діагнозу. Чи готові ми лікуватися у таких лікарів?
Причина 1. ЛЮДИ ПОЛЮБЛЯЮТЬ КУПУВАТИ САМІ
Справа в тому, що більшості людей не подобається, коли їм продають. Вони полюбляють купувати самі. І роблять це тоді, коли їм потрібно, коли у них є потреба в купівлі того чи іншого продукту. Завдання продавця полягає в тому, щоб зрозуміти, ЩО потрібно потенційному клієнту, показати, як запропонований продукт вирішить його проблему, і тоді сам клієнт захоче придбати і купити – не тому, що йому продають, а тому, що йому самому це треба. Для цього потрібно навчитися ставити правильні запитання і уважно слухати клієнта. Хороший продавець – це не той, хто вміє багато і красиво говорити, а той, хто вміє ставити запитання, уважно слухати і розуміти клієнта. Не дарма у нас один рот і два вуха: говорити потрібно в два рази менше, ніж слухати.
Причина 2. СИТУАЦІЯ «ВИГРАВ – ВИГРАВ»
Буває, що продавці ставлять собі за мету «перемогти» за будь-яку ціну. Головне – продати, а клієнт залишиться задоволений чи ні, не важливо. Така стратегія нагадує змагання або, того гірше, бій. Навіть є така техніка в продажах «Телефонний бій». Вона будується за принципом «Виграв – Програв». Хтось обов'язково виграє, а хтось програє. Кожен продаж – нова боротьба.
Можна діяти за іншим принципом: «Виграв – Виграв». Побудувати процес спілкування з клієнтом так, щоб продати, і при цьому кожна сторона відчувала себе переможцем. Такого результату можна досягти тільки у тому випадку, якщо ми будемо уважні до клієнта, навчимося ставити запитання, слухати і пропонувати не все підряд, не те що нам подобається, а те, що потрібно клієнтові. Говорячи про цей принцип, я часто згадую знаменитий вислів Дейла Карнегі: «Особисто я люблю полуницю з вершками, але риба чомусь надає перевагу черв'якам. Ось чому, коли я йду на риболовлю, я думаю не про те, що люблю я, а про те, що любить риба». Мені такий підхід ближчий, завдяки чому я отримую не тільки задоволених і постійних клієнтів, а й нові рекомендації. Це окрема тема, і ми поговоримо про це в одній із моїх наступних статей.
Причина 3. ДОВГОСТРОКОВІ ВІДНОСИНИ
Думаю, для кожного, хто працює в продажах, важливо отримати результат не один раз, а продавати постійно. У нас є два шляхи: продавати постійно новим клієнтам, або отримувати повторні замовлення від вже існуючих. Звичайно, пошук нових клієнтів ніхто не відміняв, питання в наступному: продавати разово або перетворювати нових клієнтів в постійних? Якщо ми будемо думати не тільки про себе і миттєві вигоди, то в результаті задоволення отримають і покупці, і продавці. Більше того, ми побудуємо довгострокові відносини з клієнтами та будемо мати постійний результат. Звичайно, довгострокові відносини будуються не тільки за рахунок правильного визначення потреб та пропозиції потрібного рішення для клієнта, важливу роль в цьому питанні відіграє обслуговування після продажів та сервіс. Про це ми теж будемо говорити в наступних публікаціях.
ВИСНОВОК:
Важливо так організувати процес продажу, щоб клієнт відчував увагу і турботу, залишався задоволений покупкою, а продавець з задоволенням робив свою роботу та отримував постійний і довгостроковий результат.
Автор статті: Світлана Карпенко
Щоб дізнатись більше про створення автоматизованої системи продажів через Інтернет, приходьте на безкоштовну Skipe-консультацію.
Є речі, які я не розповідаю на сайті, такі собі секрети мого бізнесу.
Записуйтесь на консультацію, щоб дізнатись більше! >>>>>>>>>>>>
>