Ця стаття буде корисна для Лідерів Прямих Продажів. В ній ви дізнаєтеся, як працювати з консультантами і, особливо з новими, щоб підтримувати високу активність на регулярній основі і постійно покращувати свої результати.
У бізнесі прямих продажів все лідери структур хотіли би мати високу активність консультантів в будь-який період часу, але це не завжди виходить. Існує багато способів і технік, які впливають на підвищення активності консультантів. Я поділюся своїм досвідом, як впливати на цей показник.
Від того, як ми попрацюємо з новими консультантами з самого початку, залежить, в основному, подальша їх активність.
До нас приходять в бізнес з двох причин:
1) вести бізнес;
2) користуватися продукцією.
Зазвичай, більшість лідерів прямих продажів хочуть, щоб до нас приходили потенційні партнери, які цікавляться бізнесом. На жаль, таких людей менше і не у всіх виходить досягти високих результатів. Тому не варто ігнорувати споживачів, які приходять просто користуватися продукцією. Я знаю багато прикладів успішних лідерів різних компаній, які прийшли спочатку спробувати продукцію, а потім поступово «втягнулися» і створили серйозний бізнес. Я сама колись прийшла компанію прямих продажів купити собі помаду і пудру, а згодом стала успішною в бізнесі. Тому до таких людей треба уважніше придивлятися і допомогати стати сильними лідерами.
Стратегія 1. РОБОТА З НОВИМИ КОНСУЛЬТАНТАМИ, ЯКИЙ ПРИЙШЛИ РОЗВИВАТИ БІЗНЕС.
Спочатку потрібно виявити мотивацію і потреби консультанта. Людина повинна чітко розуміти, НАВІЩО йому потрібні гроші. Більш докладно про це можна прочитати в статті: «МОТИВАЦІЯ – двигун бізнесу прямих продажів | Як знайти і «УВІМКНУТИ» КНОПКУ руху».
Далі допомогти поставити цілі, визначити завдання по досягненню цілей і спланувати конкретні кроки (дії) по їх досягненню. Важливо домовитися про формат і частоту контактів: зустрічі, спілкування в скайпі, по телефону і т.п. Наприклад, один раз в звітний період проводити зустріч з аналізу та планування, один-два рази проміжні коригування по ефективності дій, що впливають на результат. Тут все індивідуально, важливо домовитися і дотримуватися домовленостей. З новою людиною контакти будуть частіше, а згодом рідше і самі контакти стануть коротшими за часом.
У кожної компанії і у кожного лідера існує система навчання і розвитку консультантів. Важливо увімкнути в цю систему нову людину і надати всю необхідну інформацію та підтримку.
Стратегія 2 РОБОТА З НОВИМИ КОНСУЛЬТАНТАМИ-СПОЖИВАЧАМИ
З тими, хто прийшов як споживач, потрібно і говорити про продукцію. Багато лідерів роблять помилку – починають «втягувати» в бізнес, а людині це не потрібно, вона тільки хоче користуватися продукцією – і все. Тому треба з такою людиною працювати як з клієнтом. Спочатку потрібно скласти список бажань. Тут можна сказати, наприклад, таке: «Що б ви купили з нашого асортименту, якби ви мали необмежену кількість грошей?». Далі з цього списку вибрати найнеобхідніше – це і буде перший замовлення. Можна в нього додати вигідні акції і пропозиції поточного періоду. Буде добре, якщо ми порекомендуємо взяти участь в заохочувальних програмах, особливо, якщо вони спрямовані на лояльність.
Обов’язково потрібно зателефонувати через два-три дні після отримання замовлення і дізнатися, чим користувалися, який початковий ефект від продукції і т.п. Більш докладно я писала про це в статті: «Хеппі-енд або довгострокові відносини? | П’ять контактів для підвищення лояльності клієнтів».
У наступному періоді знову складаємо замовлення, вибираючи продукцію зі списку: у міру того, що у людини закінчується. Знову не забуваємо рекомендувати найбільш вигідні акції, пропозиції і знижки. Якщо потрібна консультація щодо використання тієї чи іншої продукції або з підбору необхідних засобів – потрібно обов’язково таку консультацію надати.
Таку роботу треба виконати мінімум три рази, щоб людина зробила перші три замовлення. Це важливо, тому що завдяки цьому створюється звичка користуватися нашою продукцією на постійній основі, як мінімум. Можна поступово починати розмови про бізнес, але не в лоб, а навколо.
Спочатку запитуємо, чи може людина комусь порадити користуватися нашою продукцією. Далі рекомендуємо запропонувати продукцію близькому оточенню. Якщо людина комунікабельна, любить ділитися, рекомендувати, вона почне пропонувати продукцію своїм знайомим. І так поступово можна перевести користувача продукцією в людину, яка захоче вести бізнес. Це процес тривалий і кропіткий, проте він може привести до довгострокового і стабільного результату.
ВИСНОВОК:
Незалежно від того, з якої причини прийшла людина до нас в бізнес, важливо з самого початку вибудувати з ним правильні відносини, виходячи з ЙОГО потреб. Завдяки системі навчання і розвитку, потрібно допомогти нашим консультантам досягти поставлених цілей. Дайте людям те, чого хочуть вони, і ви отримаєте те, чого хочете ви. При такому підході ми зможемо мати стабільні, довгострокові відносини і, як наслідок, стабільний, довгостроковий результат в бізнесі.
Автор статті: Світлана Карпенко
ОЗНАЙОМИТИСЬ З УСІМА ПУБЛІКАЦІЯМИ БЛОГУ
