В ЦІЙ СТАТТІ: Ви дізнаєтеся, в чому різниця між процесом продажів і процесом ведення переговорів. За допомогою яких технік ефективно виходити зі складних і нестандартних ситуацій. Це дозволить вам зрозуміти, як себе вести в тих чи інших ситуаціях, щоб не зайти в глухий кут і викликати довіру співрозмовника.
Продажі дуже тісно зав’язані з умінням ефективно вести переговори. На перший погляд, між цими процесами можна поставити знак рівності, але це не так. У чому ж різниця між продажами і веденням переговорів?
Процес продажу – це визначення і задоволення потреб клієнта за допомогою пропонованих товарів або послуг, який повинен завершитися угодою. Він має чіткі етапи:
- Встановлення контакту.
- Виявлення потреб.
- Презентація продукту.
- Робота з запереченнями.
- Завершення угоди.
Формат ведення переговорів більш широкий і різноманітний, так як цілі самих переговорів теж можуть бути різними:
– узгодження додаткових умов співпраці;
– вирішення конфліктних ситуацій;
– аналіз та корегування проміжних цілей;
– отримання вихідних даних для підготовки нових проектів і т. д.
У зв’язку з цим, арсенал технік і стратегій продавця повинен бути більш широким і різноманітним. Тут потрібні також більш професійні навички реагування в різних ситуаціях, вміння контролювати нестандартні ситуації і мати кілька сценаріїв розвитку подій.
Важливо, також розуміти, що переговори не завжди повинні закінчуватися продажами.
Досвідчені продавці, які чудово володіють техніками продажів на рівні неусвідомленої компетенції, можуть потрапити в пастку, діючи стандартними методами.
Розглянемо прості та ефективні тактики ведення переговорів.
ЕМОЦІЙНА РІВНОВАГА
Оскільки важко передбачити, які повороти нас очікують в процесі перемовин, важливо налаштувати себе на те, щоб в будь-якій, навіть найнесподіванішій ситуації зберегти емоційну рівновагу. У такому стані можна приймати зважені та правильні рішення.
Щоб бути готовим до таких ситуацій, потрібно добре підготуватися і передбачити різні варіанти і результати переговорів.
Ні в якому разі не варто піддаватися на можливі провокації, які іноді використовуються учасниками переговорів іншої сторони.
Коли ситуація зайшла в глухий кут, не потрібно показувати свій стан. Не треба сперечатися, можна сказати: «Можливо…».
Дуже добре буде взяти паузу: кудись вийти під будь-яким приводом. Це дасть можливість обміркувати, заспокоїтися, подзвонити кому-небудь порадитися. Після цього легше буде прийняти зважене рішення і знайти вихід із ситуації.
СИЛА МОВЧАННЯ
У деяких продавців є одна спільна риса – багато говорити, думаючи, що таким чином вони зможуть краще переконати співрозмовника.
У процесі спілкування важливо в певних ситуаціях витримати паузу. Тут спрацьовує давня мудрість: «Хто перший заговорив, той і програв». Така тактика часто доречна в момент завершення угоди або при прийнятті важливих рішень.
Крім того, чим більше буде говорити наш співрозмовник, тим більше інформації у нас буде для прийняття найбільш оптимального рішення.
ВЗАЄМНІ ПОСТУПКИ
Іноді бувають ситуації, коли правильно буде поступитися в чомусь малому, щоб досягти більшого.
Коли переговори можуть зайти в глухий кут, важливо трохи відступити. В такому випадку, інша сторона теж може піти на поступки, в наслідок чого легше буде домовитися і прийти до згоди. Це з розряду ситуацій, коли потрібно зробити крок назад, щоб потім зробити два вперед.
ВМІННЯ РОБИТИ КОМПЛІМЕНТИ
Техніка проста, всім відома, але мало використовувана. Робити компліменти потрібно правильно і доречно. Про це докладніше можна прочитати в статті: «СИЛА КОМПЛІМЕНТІВ | Шість важливих правил».
ВИСНОВОК:
При веденні переговорів важливо бути готовим до різних варіантів розвитку подій, мати кілька сценаріїв бесіди, не втрачати самовладання, вчасно замовкнути, йти на поступки і вміти робити компліменти.
Автор статті: Світлана Карпенко
ОЗНАЙОМИТИСЬ З УСІМА ПУБЛІКАЦІЯМИ БЛОГУ
Якщо вас цікавлять способи пошуку партнерів в МЛМ-бізнес, клацніть на кнопку нижче та отримайте доступ до PDF-файлу “16 Экслюзивних Способів Залучення Нових Партнерів Через Інтернет”.
>>>>>>>>>>>>
Щоб дізнатись більше про створення автоматизованої системи продажів через Інтернет, приходьте на безкоштовну Skipe-консультацію.