У ЦІЙ СТАТТІ: Ви дізнаєтеся різні варіанти того, як відпрацювати заперечення «Дорого», що дозволить вам краще зрозуміти клієнта і завершити бесіду продажем. Це допоможе суттєво вплинути на досягнення високих результатів вашому бізнесі.
Хто працює в продажах, напевно стикався і стикається з запереченням «Дорого». Бувають ситуації в даному випадку, що не завжди має місце ефективне продовження бесіди, яке призвело би до продажу. Як справлятися з цим запереченням, про що насправді хоче сказати клієнт? Давайте розберемося.
Заперечення «Дорого» може бути відмовкою, хибним запереченням. Насправді клієнт або первіряє нас, наскільки ми готові знизити ціну, або має на увазі щось інше, або таким чином дає запит на додаткову інформацію про продукт.
Також причиною цього заперечення, як і багатьох інших, може бути і те, що ми неправильно або не повністю визначили потреби клієнта.
Може бути і так, що це заперечення говорить про стан бюджету.
Я визначила кілька варіантів відпрацювання даного заперечення.
Спочатку потрібно зрозуміти: хибне чи істинне це заперечення.
Варіант 1. ДОРОГО, ЗРОЗУМІЛО. ЧОМУ ВИ ТАК ВВАЖАЄТЕ?
Дайте можливість клієнту поговорити і обгрунтувати своє твердження. Так ви зможете краще зрозуміти його мотиви і додатково визначити потреби.
Варіант 2. ДОРОГО, В ПОРІВНЯННІ З ЧИМ?
Поняття «Дорого» – доволі відносне. Важливо зрозуміти, з чим клієнт може порівнювати ціну на вашу послугу або продукт. Завдяки цьому, ви будете краще розуміти пріоритети клієнта і його запити.
Варіант 3. ДОРОГО – ЦЕ ДЛЯ ВАС ПИТАННЯ БЮДЖЕТУ ЧИ У ВАС НА ДАНИЙ МОМЕНТ НЕМАЄ ГОТІВКИ?
Саме це питання допоможе зрозуміти, що насправді має на увазі клієнт, справжнє дане заперечення або хибне. Якщо питання бюджету, можна запропонувати розбивку платежу, кредит і т. п. Або ж клієнт висловить своє справжнє заперечення, яке ми зможемо далі опрацювати.
Варіант 4. ДОРОГО, ЗРОЗУМІЛО. ПРИЙМАЮЧИ РІШЕННЯ ПРО ПОКУПКУ, ВИ ЗАВЖДИ КЕРУЄТЕСЯ ЦІНОЮ?
Тут важливо зрозуміти, на що орієнтується клієнт: на ціну або на цінність продукту і повести розмову в потрібному ключі.
Варіант 5. ДОРОГО, Я РОЗУМІЮ … У НАС БУЛИ КЛІЄНТИ, ЯКИХ СПОЧАТКУ ЗУПИНЯЛА ЦІНА
Даний варіант дозволить проявити емпатію до клієнта, а потім ви зможете показати соціальні докази цінності вашого продукту або послуги. Розкажіть історію про якийсь клієнті, посиливши таким чином вашу пропозицію.
Варіант 6. СКАЖІТЬ, ПРОДУКТИ У ВАШОМУ БІЗНЕСІ НАЙДЕШЕВШІ?
Таке питання можна задати клієнту, якщо ви знаєте, що він теж займається бізнесом і продажами. Це чудова стратегія в даному випадку. Напевно, продаючи свої продукти або послуги, ваш клієнт спирається на цінності, а не на ціну.
Варіант 7. ЯКЩО ВІДКИНУТИ В СТОРОНУ «ДОРОГО», ВИ БИ КУПИЛИ ЦЕЙ ПРОДУКТ (ПОСЛУГУ)?
Дане питання також зможе допомогти краще зрозуміти потреби клієнта і вийти на справжнє заперечення.
Варіант 8. ДОРОГО – ЦЕ ЄДИНЕ, ЩО ВІДДІЛЯЄ ВАС ВІД ПОКУПКИ?
Це питання краще ставити в кінці. Він або підштовхне до покупки, або дозволить клієнтові висловити ще одне заперечення, як правило, вже справжнє. Так ми зможемо продовжити бесіду і відпрацювати справжнє заперечення, що буде позитивно впливати на рішення про покупку.
Варіант 9. МОВЧАННЯ
Іноді бувають ситуації, коли є сенс замовчати. Нехай клієнт продовжить розмову, він сам може «умовити» себе купити. Таке теж буває.
ВИСНОВОК:
Заперечення «Дорого» не повинно вас зупиняти при бесіді з клієнтом. Важливо продовжити розмову, щоб більше зрозуміти свого клієнта і зробити для нього кращу пропозицію. Таким чином, всі залишаться задоволені після продажу.
Автор статті: Світлана Карпенко
ОЗНАЙОМИТИСЬ З УСІМА ПУБЛІКАЦІЯМИ БЛОГУ
Якщо вас цікавлять способи пошуку партнерів в МЛМ-бізнес, клацніть на кнопку нижче та отримайте доступ до PDF-файлу “16 Экслюзивних Способів Залучення Нових Партнерів Через Інтернет”.
>>>>>>>>>>>>